Hiện tại chúng ta biết rằng 85% khách hàng B2B sử dụng internet ở nhiều thời điểm khác nhau trong suốt quá trình mua bán. Vậy tại sao nhiều doanh nghiệp lại khẳng định rằng marketing online “không hiệu quả” đối với những doanh nghiệp có giải pháp kinh doanh hoặc chu trình mua bán phức tạp.
Có phải các doanh nghiệp đã quá chậm chạp trong việc tiếp nhận internet?
Trong thời kỳ đầu của internet vào cuối thập niên 90, các website được biết đến nhiều nhất là những trang bán lẻ. Điều này có thể vẫn còn ảnh hưởng đến nhận thức của chúng ta về việc ai lên quảng cáo online? Hoặc chỉ đơn giản, sẽ dễ dàng hơn nếu sử dụng các phương pháp marketing mà ai cũng biết, thuận tiện (quảng cáo và marketing truyền thống) từ đó loại bỏ những cơ hội để thử một điều gì đó mới mẻ hơn, không quen thuộc nhưng có thể tạo ra hiệu quả tốt hơn?
Cho dù lý do là gì đi nữa, thì trong thời điểm hiện tại chúng ta phải biết rằng marketing online và đặc biệt là các công cụ tìm kiếm có ảnh hưởng rất lớn đến việc điều khiển hoạt động mua bán của các doanh nghiệp với quy trình mua bán phức tạp.
Sự thật về công cụ marketing tìm kiếm B2B
Theo báo cáo 2004 StatMarket, 64 % tìm kiếm B2B thực hiện việc tìm kiếm khi họ nghiên cứu một sản phẩm hay dịch vụ mới cho công ty của họ.
Các công cụ tìm kiếm có những khả năng rất đáng quan tâm, cho phép sản phẩm và dịch vụ của bạn tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng tại một thời điểm rất quan trọng khi mà khách hàng đang quan tâm đến những gì mà bạn cung cấp và sẵn sàng lắng nghe những gì bạn nói.
Tận dụng lợi thế ở mọi giai đoạn.
Tất cả các quy trình mua bán – bất kể nó là ngày, tuần hay tháng – cần phải xem xét kỹ từng giai đoạn từ lúc bắt đầu cho đến khi kết thúc. Hiểu cách thức tiếp thị doanh nghiệp của bạn trên các phương tiện trực tuyến, định vị bạn nhằm tận dụng các lợi thế trong mỗi giai đoạn và tạo ra vị thế dẫn đầu ở tất cả các bước trên cả một con đường.
Bước 1: Tạo ra sự nhận biết cho khách hàng
Hãy giả định rằng người đại diện của bạn đã liên hệ với một khách hàng tiềm năng. Bạn hãy tự hỏi bản thân mình, người đó có truyền đạt cho khách hàng tiềm năng này những hiểu biết về thương hiệu và giá trị mà nó đem lại cho họ?
Đây chính là cơ hội đầu tiên cho nhân viên của bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng, bởi vì những người này có thể tìm thấy công ty của bạn trên các phương tiện trực tuyến và liên hệ với bạn
Bước 2: Vấn đề nội bộ và quan tâm thỏa đáng đến marketing trực tuyến
Ở thời điểm này, khách hàng tiềm năng dự định sẽ làm rõ xem sản phẩm, dịch vụ của bạn có phải là thứ họ cần hay không. Để trả lời câu hỏi này, họ sẽ thực hiện một vài tìm hiểu, điều mà sẽ tồn tại trên phương tiện online
Bởi vậy bạn có thể bắt đầu một giao dịch và kết thúc nó hoặc bạn mất nó. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang tiếp thị online còn bạn thì không hoặc bạn có làm nhưng thực hiện nó không hiệu quả, thì có thể bạn phải xem lại sites của đối thủ cạnh tranh giống như khách hàng tiềm năng của bạn nghiên cứu về bạn.
Đó đã là cơ hội đầu tiên của bạn để…
- Gây ấn tượng khách hàng tiềm năng bằng việc xuất hiện trên trực tuyến trong suốt quá trình tìm kiếm của họ.
- Mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh tranh, thậm chí là cơ hội để nhân viên kinh doanh tạo ra sự nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
- Trở thành công ty tiếp thị trực tuyến hiệu quả, và khẳng định mình để lấy được khách hàng tiềm năng từ tay đối thủ cạnh tranh.
Bước 3: Sự quan tâm đúng mức được tạo ra, việc thu thập nghiên cứu và thông tin bắt đầu
Khi một công ty nào đó đã xác định rõ được sản phẩm, dịch vụ của mình và sản phẩm của bạn là phù hợp thì có thể họ đang ở bước này trong quy trình mua sản phẩm cho họ và bạn có một cơ hội tuyệt vời tới gây ảnh hưởng lên quá trình ra quyết định của họ.
Hãy định vị bạn trên phương tiện online để thu hút họ đến với website của bạn từ những nghiên cứu sau:
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Nghiên cứu những gì bạn mang đến cho khách hàng
- Nghiên cứu yếu tố ra quyết định mua hàng
Điều này cũng mang điến cho bạn lợi ích trong việc rút ngắn quy trình mua bán, vì trong nhiều trường hợp nhân viên của bạn có thể thuyết phụ được khách hàng, nếu họ am hiểu về sản phẩm và kết thúc sớm quy trình mua bán bàng một đơn đặt hàng.
Bước 4: Một danh sách rút gọn được lập ra và quyết định được đưa ra
Khi khách tiềm năng tạo ra một danh sách rút gọn, marketing trực tuyến gia tăng lợi thế cho bạn, nhờ nó bạn có thể nằm trong danh sách đó. Nếu bạn không xuất hiện trong suốt quá trình tìm kiếm của họ, thì có thể sẽ rất khó cho họ biết được bạn đang ở đó. Và khi bạn nằm trong danh sách rút gọn của khách hàng, thì đây chính là cơ hội cuối cùng để bạn gây ấn tượng với họ trước khi họ lựa chọn nhà cung cấp.
(SEM Vietnam – sưu tầm và lược dịch từ marketingprofs.com)